Experten-Talk | Elektriker | „Es ist wichtig zu wissen, welche Kunden man betreuen ‚möchte’“

Veröffentlicht von Gothaer Redaktion | 15.11.2018 | Gewerbe – Top Thema |

Rainer Schamberger, Vermittler aus Dresden, hat sich auf die Handwerksbranche spezialisiert. Genauer gesagt auf sechs Zielgruppen: Schornsteinfeger, Lebensmittelhandwerk, Bestatter, Heizung / Sanitär, Elektriker sowie Zahnärzte und Zahnlabore. Wir haben mit Schamberger über Chancen und Risiken für Vermittler, die sich auf diese Gewerke spezialisieren, gesprochen. Teil drei der Serie: die Elektriker.

Rainer Schamberger: Da ich mit meiner Zielgruppe Schornsteinfeger einen überschaubaren Markt von etwa 7.500 Inhabern habe, brauchte ich noch ein Gewerk mit großem Marktpotenzial. Da jeder meiner Schornsteinfeger auch einen Elektriker kennt, fiel die Wahl der neuen Zielgruppe recht schnell auf etwa 61.000 Betriebe deutschlandweit.

Redaktion: Mit welchen Herausforderungen sehen sich Privat- und Gewerbekunden in dieser Branche konfrontiert?

Rainer Schamberger: Das kann ich gar nicht pauschalisieren. Dazu muss man wissen, es gibt im Oberbegriff Elektro sieben Fachrichtungen oder Ausbildungsmöglichkeiten. Diese erstrecken sich vom handwerklichen Elektroniker, Fachrichtung Energie und Gebäudetechnik bis hin zum Schwerpunkt Systemelektroniker oder Bürosystemtechnik, um nur drei zu nennen.
Was ich sagen will: Ich kann schwer den Elektrobetrieb vergleichen, welcher Hochspannungsmasten aufstellt, mit dem Anwendungselektriker, welcher sich mehr mit Software auseinandersetzt. Den klassischen Elektriker, welchen wir in unserem Kopf haben, gibt es natürlich auch noch. Für ihn ist die Digitalisierung auch ein Thema, denn irgendjemand muss die neue Welt „Smart-Home“ auch nachrüsten, verbauen, sich damit beschäftigen. Also die Herausforderungen gerade für die Elektrobranche sind zu vielfältig um sie auf den Punkt bringen zu können.

Redaktion: Welche speziellen Lösungen bieten Sie Elektrikern an?


Rainer Schamberger: Mein Einstieg in diese Berufsgruppe sind für die mittelständischen Unternehmen ab fünf Mitarbeitern, deren Autos und das Thema Mitarbeiterbindung und -gewinnung. Für die Autos besitze ich – wie für alle meine Zielgruppen – eine Pauschalprämie. Das bedeutet, es ist ein Festpreis, ohne dass eine SF-Klasse notwendig ist. Damit bleiben meine Mandanten von lästigen Datenabfragen verschont. Ich spare kurzfristig Geld und Zeit und öffne mir die Tür für mein Hauptgeschäft: die Absicherung der Firma und die Integration eines intelligenten Lohnsystems. Ziel ist es, meine Mandanten im Arbeitsmarkt unvergleichbar und attraktiv zu machen, damit die Firmen in meiner Betreuung schneller und besser wachsen können als der Markt.

Geht es den Firmen, die ich betreue, gut, geht es mir gut – eine ganz klare Sache. Dabei spielen Gruppenverträge im Bereich Unfall eine wichtige Basis, aber auch Innovationen, wie Betriebshandys, Internetpauschale, Fahrtkostenpauschale, Gesundheitsfürsorge für die Angestellten und die allen bekannte betriebliche Versorgung der Mitarbeiter. Für die meist gesundheitlich „vorbelasteten“ Inhaber biete ich ein absolutes Highlight, eine Unfallversicherung ohne Gesundheitsprüfung mit Verletztengeld ab dem achten Tag bis 80 Euro, Unfallrente bis 2.500 Euro und 400.000 Euro Grundinvalidität, außerdem 250.000 Euro Todesfallleistung. Dabei werden die Elektromeister eingestuft mit der Berufsgruppe A, also wie ein Büroangestellter und nicht mit der Berufsgruppe B, wie bei einem „Handwerker“ üblich.

Für die gewerbliche Absicherung gibt es in meinen Augen kein „allgemeingültiges“ Konzept. Jede Firma wird von mir individuell betrachtet und in 70 Prozent der Fälle schreibe ich mit dem Underwriter der Versicherung ein individuelles Absicherungskonzept für den Betrieb. Anders geht es in dieser komplexen Zielgruppe nicht. Wenn man sich vom Markt abheben will, dann nur mit Qualität und Sachverstand.

Redaktion: Wie sprechen Sie Ihre Gewerbekunden aus der Elektriker-Branche an?

Rainer Schamberger: Die meisten Elektrobetriebe kamen über Fachvorträge im Bereich „Mitarbeiterbindung & Mitarbeitergewinnung – Ein intelligentes Lohnsystem“ zu mir. Ich arbeite auch mit spezialisierten Steuerberatern zusammen, die sich auf Elektrobetriebe fokussiert haben. Spezialisten unter sich, bilden oft ein florierendes Netzwerk. Der Clou an meinem Zielgruppen-Konzept ist eben, dass Handwerker, Handwerker kennen. Da ich meinen „Siegeszug“ in den Zielgruppen Lebensmittelhandwerk und Schornsteinfeger begonnen habe, kam ich automatisch durch Empfehlungen auch an die anderen Gewerke. Siehe da, ich erhielt reichlich Empfehlungen in der Elektriker-Branche. Es ist wichtig zu wissen, welche Kunden man betreuen „möchte“. Dabei muss ich als Unternehmer auch wissen, was ich besonders gut kann und besser kann als andere, dann klappt auch die Kommunikation und die Neukundengewinnung reibungslos.

Redaktion: Wie begleiten Sie Ihre Kunden im Schadensfall? Fällt Ihnen zufällig ein Beispiel aus der Praxis ein?

Rainer Schamberger: Die Schadensbearbeitung erfolgt in den meisten Fällen standardisiert. Das bedeutet, mein Mitarbeiter klärt zunächst: Was ist passiert, welche Versicherung greift dafür und nimmt im Optimalfall den Schaden am Telefon auf. Gegebenenfalls fordert er sich Schadensfotos an. Also nichts außergewöhnlich Innovatives.
Einen für mein Empfinden beinahe ironischer Schadensfall zum Schmunzeln, bearbeiteten wir im vergangenen Jahr, als durch Blitzeinschlag und Überspannung bei einer mittelständischen Elektro-Firma mit 30 Mitarbeitern für immerhin 12 Stunden „das Licht ausging“. Aber die Profis vor Ort, konnten das sozusagen in Rekordzeit lösen. Hier war nur die Frage der „Eigenrechnung“ zu beantworten. Mit meiner Hilfe haben wir eine saubere Lösung für den Betrieb gefunden, es wurde auch die Arbeitsleistung der eigenen Mitarbeiter übernommen.

Redaktion: Vielen Dank, Herr Schamberger, für das Gespräch.

Auch von der Gothaer-Redaktion herzlichen Glückwunsch zum zweiten Patz am Jungmakler Award 2018. Hier die Eindrücker von Rainer Schamberger im Anschluss an die Verleihung:

Zum Original-Artikel im Gothaer Maklerblog