Experten Talk | Zahnärzte und Zahnlabore | Man benötigt einen genialen Aufhänger, Vitamin B oder viel Ehrgeiz

Rainer Schamberger, Vermittler aus Dresden, ist der Versicherungsmakler für das Handwerk. Genauer gesagt für diese sechs Zielgruppen: Schornsteinfeger, Lebensmittelhandwerk, Bestatter, Heizung / Sanitär, Elektriker sowie Zahnärzte und Zahnlabore.

Wir haben mit ihm über Chancen und Risiken für Vermittler, die sich auf diese Gewerke spezialisieren, gesprochen. Teil vier der Serie: Zahnärzte und Zahnlabore.

Redaktion: Herr Schamberger, warum haben Sie sich auf die Handwerksbranche Zahntechniker / Zahnärzte spezialisiert?

Rainer Schamberger:Das entstand aus meiner Arbeit mit den verschiedenen Kreishandwerkerschaften. Auf einer Veranstaltung des Handwerks, dem Vogelschießen. Dort beschießt man mit einer Armbrust einen hölzernen Vogel, um ihn um seine „Federn“ zu erleichtern. Dabei kam ich mit einem Obermeister der Zahnlabore ins Gespräch zum Thema Mitarbeiterbelohnung. So wurde aus einem Kontakt ein Fachvortrag für dieses Thema in den Innungen und irgendwann kam ich dann über die Zahnlabore an verschiedene Zahnärzte. Da es mein Anspruch ist, wirklich optimale Lösungen für meine Mandanten zu finden, machte ich mich auf die Suche nach Spezialkonzepten für Zahnlabore und Zahnärzte und wurde recht schnell fündig.

Redaktion: Mit welchen Herausforderungen sehen sich Privat- und Gewerbekunden in dieser Branche konfrontiert?

Rainer Schamberger: Da ich die Zahnärzte nun nicht über einen Kamm mit den Zahnlaboren scheren kann, will ich einmal auf die Besonderheiten der Zahnlabore eingehen. Zahnlabore stehen unter Druck, da immer mehr „billiger Zahnersatz“ aus dem Ausland, also China, Bulgarien oder Polen, fester Bestandteil im deutschen Markt wird. Die Herausforderung besteht für Zahnlabore also darin, der breiten Masse an Patienten und auch ihren Zahnärzten zu verdeutlichen, dass gerade für die Zahngesundheit ein wichtiger Gegenwert für den höheren Preis geboten ist. Wer will schon sparen, wenn es um die eigene Gesundheit geht. Hier gilt es für Zahnlabore Aufklärung zu betreiben, dass an den Zähnen weitaus mehr hängt, als ein fester Biss zum zerkleinern von Nahrung. Sondern auch die Gesundheit des ganzen Körpers wird durch die Zähne und guten Zahnersatz maßgeblich beeinflusst.

Zahnärzte und Zahnlabore arbeiten also an einen hochkomplexen Thema für die Gesundheit ihrer Patienten. Damit dieses hohe Ziel – mit dem Faktor Mensch im Mittelpunkt – erreicht werden kann, sind aber auch hier Fachkräfte und gute Mitarbeiter das A und O.

Redaktion: Welche speziellen Lösungen bieten Sie ihnen an?

Rainer Schamberger: Für Zahnlabore und Zahnärzte biete ich eine All-Risk-Police für das Labor und die Praxis, welche sich durch Einfachheit, guten Preis und optimale Leistung auszeichnet. Für die Zahnarztpraxis lege ich da vor allem Wert auf die Neuwertentschädigung für die übernommenen oder bereits abgeschriebenen Behandlungseinheiten. Diese können gut und gerne bis zu 80.000 Euro kosten. Im Versicherungsmarkt werden diese aber oft nur mit dem Zeitwert versichert. Ein enormes Risiko, für eine Praxis die nur einen oder zwei Behandlungsstühle nutzt, da der gesamte oder der halbe Umsatz an dem Behandlungseinheiten hängt. Für die Zahnärzte lege ich neben der Absicherung der Praxis viel Wert auf die Einkommensabsicherung. Ich biete hier in Zusammenarbeit mit zwei anderen spezialisierten Maklern eine sehr preiswerte Berufsunfähigkeit an. Bei dieser ist eine Absicherung bis zu einer Monatsrente von 10.000 Euro ohne aufwendige Prüfung möglich.

Redaktion: Wie sprechen Sie Ihre Gewerbekunden aus der Zahntechniker-Branche an?

Rainer Schamberger: Einfach mal Zahnlabore oder Zahnärzte akquirieren, ist ohne den Bezug zu diesen Unternehmen beinahe unmöglich. Hier benötigt man entweder einen genialen Aufhänger, Vitamin B oder einen wirklich unbeugsamen Willen und Ehrgeiz. Ich hab mich dann mal auf die ersten beiden Dinge konzentriert. Ich gelange über meine Fachvorträge zum Thema „Mitarbeiter binden und gewinnen“ und das Thema „Ein intelligentes Lohnsystem“ an die Zahnlabore. Über die Zahnlabore gelange ich dann durch meinen genialen Aufhänger mit der Einkommensabsicherung an die Zahnärzte. Das ist mein Weg und mein Geheimnis, wer noch eine bessere Idee hat, darf sich aber gerne bei mir melden.

Damit will ich sagen, es gibt sicher noch andere Wege und ich bin nicht abgeneigt hier meine Quote noch zu verbessern. Es bleibt ein schwierig zu akquirierendes Klientel und ich habe das Patentrezept noch nicht gefunden.

Redaktion: Wie begleiten Sie Ihre Kunden im Schadensfall? Fällt Ihnen zufällig ein Beispiel aus der Praxis ein?

Rainer Schamberger: Bestes Beispiel für mein Absicherungskonzept: Der Zahnarzt der gerade seine Praxis gekauft und übernommen hat, hat nur zwei Behandlungseinheiten. Beide sind schon in die Jahre gekommen und längst abgeschrieben. Und dann passiert es: ein Einbruch, der Schock. Hierzu muss man wissen, dass Einbrecher gerade in Zahnarztpraxen sehr behutsam vorgehen und nicht wild alles zerstören und um sich schlagen. Sie schneiden die Schläuche von den Behandlungseinheiten durch, bauen die Motoren aus, sie stehlen auch gezielt die chirurgischen Instrumente.

Wer hier bei der Versicherung nur die Inhaltssumme anhand des Kaufvertrages bei der Praxis angibt, ist ganz schnell unterversichert. Und auch die Behandlungseinheit wird schnell nur zum Zeitwert entschädigt. Das finanzielle Desaster kann die Insolvenz bedeuten. Gut, dass hier bei meinem Zahnarzt die pauschale Deckung nach Anzahl der Behandlungseinheiten griff. Der teilbeschädigte Behandlungsstuhl wurde zum Neuwert ersetzt. Gerade bei solchen Schäden bin ich immer persönlich vor Ort, mache selbst die Fotos, schreibe mit dem Zahnarzt gemeinsam die Schadensmeldung. Sonst können einfach zu viele Fehler passieren. Aber es ist ein weites Thema. Ich könnte wohl noch stundenlang darüber sprechen, es begeistert mich hier besonders, eine so optimale Lösung bieten zu können.

Redaktion: Vielen Dank, Herr Schamberger, für das Gespräch.

Titelbild & Beitragsbild: © Rainer Schamberger

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